E-commerce : et si la géolocalisation favorisait l’achat impulsif ?

E-commerce : et si la géolocalisation favorisait l’achat impulsif ?

En magasin, les articles en promotion sont visibles et exposés pour que le client cède à la tentation (aux caisses, en tête de gondoles). Sur Internet, ce procédé est plus subtil car seulement possible au travers d’un écran. Pourtant, le web réserve bien des surprises aux visiteurs en leur soumettant des offres commerciales alléchantes et ciblées. En tant que professionnel du e-commerce, vous êtes directement concerné ! En effet, vous ne soupçonnez peut-être pas encore la portée de la géolocalisation dans le passage à l’acte du prospect qui se dirigera physiquement vers le point de vente où il trouvera le produit tant convoité. Sachant que les achats impulsifs constituent une part importante des ventes (70% dans certains secteurs !), l’avenir du e-commerce adossé à une solution de géolocalisation performante s’annonce prometteur.

Acheteur raisonné vs acheteur impulsif : à chaque profil son potentiel de chiffre d’affaires

L’internaute qui n’est pas contraint par l’urgence prendra le temps de comparer les prix, de consulter les avis sur les marques et d’analyser en profondeur ses caractéristiques. Plus le prix sera élevé, plus il s’investira en amont dans la collecte d’informations.
A contrario, l’acheteur pressé se trouve généralement dans le besoin immédiat (panne, événement important…). Il agira dans l’instant sans passer en revue tous les attributs du produit dont il nécessite (prix, origine, composition…). Il sera même prêt à mettre le prix pour bénéficier de cet article le plus tôt possible.

Indication des stocks et géolocalisation des produits : une mise en avant stratégique au service de l’internaute pressé

Grâce aux données géolocalisées, l’internaute dispose d’une visibilité en temps réel du magasin le plus proche de lui, avec une indication précise du stock disponible. Ces informations lui permettront de mûrir sa décision d’achat.
S’il ne peut attendre et s’il craint de ne pas être servi du fait de la rareté de la marchandise affichée en direct, il se rendra jusqu’au point de vente physique pour récupérer son article qu’il aura réglé en ligne au préalable. Pour un achat « coup de cœur » ou une urgence, il acceptera le prix proposé sans prendre le risque ni le temps de rechercher l’équivalent sur d’autres sites. Les achats impulsifs sont donc des transactions à plus forte marge et qui se concrétisent dans un délai court grâce à la géolocalisation.

Quand un objet utile du quotidien fait faux bon, c’est la logique de l’achat impulsif qui prend le dessus…

Quand le lave-linge qui avait déjà été réparé maintes fois finit par rendre l’âme dans une famille de 5 personnes, il est grandement possible que l’achat de son remplaçant se fasse de manière impulsive ! Cet acte d’achat non planifié mais nécessaire va permettre d’éviter d’activer un plan B (laverie automatique, dérangement d’un proche) ou d’être dépassé par un retard dans les tâches ménagères ! Dans ce cas précis où la résolution du problème doit être instantanée et pragmatique, c’est davantage la disponibilité de l’appareil qui fera la différence que le simple critère du tarif. C’est d’autant plus vrai que les articles avec un prix d’appel très bas sont souvent en rupture et doivent faire l’objet d’une commande spécifique (moyennant un délai d’attente supplémentaire).

Pas d'information sur la disponibilité du produit en point de vente.

Pas d’information sur la disponibilité du produit en point de vente.

Recommandation automatique du magasin avec le produit en stock à proximité de la position de l'internaute.

Recommandation automatique du magasin avec le produit en stock à proximité de la position de l’internaute.

Pour les acteurs du e-commerce, les étapes vont s’enchaîner de la manière suivante :
Repérage de la position de l’internaute a priori intéressé par un produit d’électroménager,

  • Affichage des produits susceptibles de lui apporter satisfaction, disponibles immédiatement en boutique, ou avec une livraison express garantie,
  • Sélection par le prospect du produit qui respectera le délai maximum qu’il se sera fixé avec une solution locale de mise à disposition,
  • Transaction finalisée sans délai afin de gagner du temps dans la résolution du souci domestique.

La valeur ajoutée que vous apporterez à votre site e-commerce par la géolocalisation se situera donc à trois niveaux :

  • Favorisation de l’achat impulsif
  • Augmentation du chiffre d’affaires grâce à des produits plus chers choisis par le client en situation de stress ou de détresse,
  • Satisfaction des clients soulagés par le traitement d’un imprévu, qui garderont une image positive du site qui leur aura apporté une solution à leurs problématiques personnelles.

La géolocalisation est un puissant outil pour les e-commerçants en particulier lors d’un achat impulsif. Dans ce cas précis, l’idée d’un service de proximité et de mise à disposition rapide d’un article se valorise. L’écart tarifaire s’opère sans contestation du client, qui est sécurisé par l’obtention du produit recherché, qu’il s’agisse d’un achat 100% impulsif ou d’un achat obligatoire non planifié. L’affichage précis du stock dans un périmètre géographique donné est donc la clé pour que vous captiez et fidélisiez de nouveaux prospects pressés sans clic grâce à la géolocalisation.